GiroRadar

Spielen Ihre Girokonten in der ChampionsLeague oder sind sie Kanonenfutter für die Direktbanken und Co?

Wie Sie mit dem GiroRadar einen Mehrwert für Ihre Privatkunden schaffen und gleichzeitig dabei eine Drehscheibe für eine langfristige und intensive Kundenbindung anstoßen.

Es vergeht kein Fernsehabend, an dem nicht mindestens eine Hand voll Werbespots für einen Girokontowechsel angepriesen werden. Auch die gut positionierten Anzeigen in unseren täglichen Printmedien versprechen den Verbrauchern größte Gebührenersparnisse, versüßt mit „Kopf- bzw. Wechselprämien“.

Nach dem Motto „der Preis ist heiß“ buhlen die Geldinstitute im Verdrängungswettbewerb um die Gunst des Kunden. Es ist eine alte Binsenweisheit, dass der Aufwand zur Gewinnung eines neuen Kunden um ein Vielfaches höher ist, als die Pflege und Erhaltung bestehender Kundenbeziehungen.
Also liegt es doch auf der Hand, sich nicht in den Preiskampf der Wettbewerber zu stürzen, sondern eine Strategie zur Bestandserhaltung und Intensivierung der langjährigen treuen Kunden zu entwickeln.

Leider rückt das Bestands-Girokonto aus der Bankbrille betrachtet, mehr und mehr in ein Negativ-Image. Kostspielige Zahlungsverkehrsabläufe müssen immer häufiger in möglichst technologisierte Mechanismen gepackt werden, um die schrumpfenden Ertragsspannen im Geldgeschäft nicht zusätzlich auch noch zu belasten.
Das Girokonto wird als defizitär eingestuft und das Handling bleibt dem Kunden selbst überlassen.

Betrachtet man die rasanten Entwicklungen der technisierten Zahlungsverkehrsströme und –Medien sowie das Aufkommen neuer Anbieter in den letzten Jahren, so ist damit auch so mancher Banker überfordert, geschweige denn der unwissende Kunde. „Wissen ist Macht“ und schafft Vertrauen – mangelndes Wissen verursacht Unsicherheit und wird zur Angriffsfläche für vermeintlich bessere Lösungen (zumindest vielleicht im Preis).

Was auf der einen Seite gedanklich zur Kostenfalle mutiert, wird auf der anderen Seite gerne als sprudelnder „Goldesel“ ohne jegliche vertriebliche Anstrengungen genommen.



Gemeint sind die Gebühreneinnahmen aus dem Girobereich, die schnell mal eben bis zu 60 % des gesamten Provisionsgeschäftes ausmachen. Aber auch die klassischen Sichteinlagen, die der Kunde in der Regel unverzinslich der Bank zur Verfügung stellt, bilden mit ihrem 10-30%igen Anteil der Gesamtkundeneinlagen (je nach Firmenkundenanteil und unter Berücksichtigung der Tagesgeldkonten) eine gute Ertrags-Quelle im 6-7stelligen Ergebnis je nach Größenordnung.

Das sind alles gute Gründe, warum der Geschäftsbereich „GiroKonto“ mit einem revolvierenden Beratungsmodul im Multi-Channel-Vertrieb in den Fokus der Service-Bank rücken sollte. Hier wird der Grundstein für eine langfristige vertrauensvolle Geschäftsbeziehung gelegt und der Schlüssel zur ganzheitlichen Beratung geschmiedet.

In einem Projektmodell hat thoennes-business das Vertriebskonzept „GiroRadar“ entwickelt. Nach dem Motto „Innovationen stecken oft in den alltäglichen Selbstverständlichkeiten“, entsteht aus einer Vision die praktische Realität und ein nachhaltiges Erfolgsrezept.

Konkret sollte zu Beginn dieses Projektes eine Giro-Struktur-Analyse stehen. Hier erkennen die Projektverantwortlichen sehr schnell, wo ihre Stärken und Schwächen liegen. Die Ergebnisse bieten eine gute Basis für einen anschließenden Praxis- Workshop zur Definition der strategischen und operativen Zielsetzung.

In einem Detailkonzept werden die bankspezifischen Umsetzungshilfen zum Beratungsmodul sowie weitere Handlungsfelder erarbeitet. Hierbei finden die regionalen wie auch bankinternen Besonderheiten Berücksichtigung und ergeben ein individuelles Lösungskonzept.

Mittels den Vertriebssteuerungsinstrumenten und einer Zielgruppendefinition werden die Adressdaten selektiert, priorisiert und zugeordnet. In einem TrainingsCamp erhalten die beteiligten Mitarbeiter ihre verkäuferische Fitness hinsichtlich Motivation, Argumentation und Erfolgsgaranten.

Ein Pilotteam sammelt erste Praxiserfahrungen und gibt letzte Hinweise für die Feinjustierung. Danach fällt der Startschuss für die Umsetzung in der Gesamtbank gemäß Vertriebskonzept. Die Vertriebs-Steuerung ermittelt regelmäßig über das Vertriebs-Controlling die Veränderungsdaten, ausgehend von der Giro-Struktur-Analyse und transportiert damit den Entwicklungsprozess in die Kommunikations- und Informationsstrategie der Bank.

Der „GiroRadar“ wird zu einem bedeutsamen Geschäftsfeld der Bank. Die sich jeweils ändernden Lebensphasen eines jeden Kunden erfordern ein revolvierendes Beratungssystem und begünstigen damit eine nachhaltige Evaluation.

Mit dem erlebbaren und für den Kunden sehr positiv ankommenden Giro-Beratungsprozess spielen Ihre Girokonten in der ChampionsLeague und sind für jedes Match bestens gerüstet.

Weitere Details erhalten Sie von Günter Thönnes, Geschäftsführer von
thoennes-business in 54550 Daun
eMail: guenter@thoennes-business.de